Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn.“Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy.Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người.Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn.Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác.Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi.Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm.Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình.“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm.Chỉ khi nào chị nói thật, chị mới có thể tiếp tục ở lại đây.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.
